如何将“看不起”的小生意做成大行业

台球,在很多老一辈的人心目当中,是一个不见光的生意,曾经和歌舞厅、录像厅一起被评为“不能进的三厅”。就是这样的一个“看不起”的小生意,来自秦皇岛的乔氏台球却将它做成了一个大行业。

黑马案例库邀请乔氏台球创始人乔冰来分享,他是如何通过十年时间将一门“看不起”的小生意,做成大行业的。

2010年,乔冰刚接手乔氏台球时,国内的星牌台球桌的年销售已经达到了1.5亿,而乔氏全年的产值才五六百万,产值只有对手的一个零头。于是如何带领企业活下去,并实现逆袭成为乔冰的第一个考题。而他面临的更巨大的考题是如何带领台球行业,发展成为一个有希望有势能的行业。

任何强大的对手都有强势中的弱势,凭借着定位理论中的这一段话,乔冰开启了乔氏台球的定位发展之路。在所有对手都在关注斯诺克和美式的时候,乔氏坚定的选择了中式台球,并且将自己的宣传力量全部聚焦于此,推出了中式台球专业赛事;在产品端,放弃做多品类的想法,聚焦核心竞争力,全力发展高端中式台球桌,逐步帮助乔氏站稳了脚跟并打开了市场。

众人拾柴火焰高,靠一家企业的力量很难形成太大的势能,那么乔氏是如何在占据了中式台球这一细分品类后,将它做大的呢?

不做净空策略,不论是技术层面还是价格层面,主动占据高端市场,同时借力专业赛事的推广,不断的吸引新用户关注并成为中式台球的用户。让竞争对手能感受到有利可图,并主动将腰部市场和低端市场腾出来给竞品发展。

台球桌作为一个低频产品,很多人都感觉行业天花板太低,那么如何“捅破”天花板,为企业乃至行业谋求更大的生存空间呢?乔冰带领乔氏台球做了几件事情:主动进行产品升级,如手机从功能机升级到智能机;拥抱新渠道,在年轻人聚集的渠道,投放相关内容,培养新用户人群,扩大用户群;出海策略,借助赛事出海带动产品出海,积极寻求全球市场。

如果说突破天花板是一个技术活,那么如何扭转用户的固有认知则更考验掌舵人的水平。毕竟要将台球在长期发展过程中形成的固有印象进行扭转不是一件简单的事情。

十年的时间过去,乔冰说当时“low”的标签已经撕掉了一大半。分析背后的动因,一个是职业球员能够通过台球职业赛事就获得一份体面的收入;二是不断地通过宣传来塑造台球行业的品牌形象;三是老的用户已经很难改变甚至无法改变了,那么就主动拥抱和教育年轻人。现在已经有家长愿意送自己的孩子来学习台球,让大家能看到这个行业的未来发展希望。

十年时间,乔氏台球也从当年的年营收五六百万到2020年上半年突破2.7亿,回顾这十年乔氏台球的发展史,就是一个典型运用定位理论强大细分品类的历程。通过定位聚焦+生态闭环+品推流量变现+品类升级,最终成功将中式台球推广到了全球54个国家,实现逆袭。

专注中式台球21年让乔氏从“活下去”走向“全球54国”!

可以说,乔氏发展的 21 年,也是中式台球这一中国原创运动腾飞的21年。

20多年前,东北林区某单位工程师、省级劳动模范乔元栩举家迁至秦皇岛。他修过自行车,卖过羊肉泡馍,直到在街边摆了6张简易球桌,第一天赚了3.5元后,他确定了中式台球是他的奋斗目标。

后来在代理销售其他品牌台球桌时,由于客户屡次以球桌有质量问题而拒交费用,乔元栩发誓,一定要制造出不会变线年,建厂之初的两年,乔元栩并未急于生产出球桌售卖,而是闭门埋头搞研发。他从全国各地采买木材、石材、机械零件和五金,动手组装机床,加工打磨原料。

当时的市场形势,几千元一张的球桌需求量就已非常大,大家都在冥思苦想如何扩大生产规模,唯独乔氏闭门搞研发。老乔的这一举动被许多人笑称“冒傻气”,“有人说我是傻子,有人笑我两年多了还做不出一张台球桌。研发是需要钱的,而且光投入没有产出,最困难的时候乔氏负债累累,举步维艰。还好我挺住了,没放弃。”

天道酬勤,经过不懈努力,乔氏中式台球球桌终于面世,并且一举夺得7项国家专利,更是在英国获得1项发明专利。

“匠心是一种坚守,更是自己对自己的挑剔。乔氏需要这样的精益求精,深爱中式台球这一运动的球迷朋友们更需要。我可以自豪地讲,从乔氏没有出去过一张粗制滥造的球桌”。

正是这种匠心,乔氏才有了这样一笔注脚:乔氏中式台球球桌敢于接受“在去掉台呢的石板上慢速滚球不变线”的严苛检验。

于中国台球行业而言,一直以来都面临品质化服务供给的严重短缺,且品质化服务的短缺更甚于品质化产品的短缺。如果说过去10年产品升级是主流,那么,服务升级则是未来10年的方向。

为了让乔氏客户能够在激烈市场竞争中时刻保持领先,乔氏组建了上百人的服务团队,以真实行动而非空洞口号,在业内首创了6+1一站式服务体系为乔氏客户提供全方位无忧服务。

“6+1一站式服务”(帮您选址定价、帮您专业设计、帮您选择球桌、帮您打造赛事、帮您邀约球星、帮您培养人才、终身售后保障),是乔氏通过整合上下游产业链资源,减少中间环节的不可控因素,打造环环相扣的服务模式,以期更快更有效地解决球房器械、经营、活动等问题,这在一定程度上对球房有着不可估量的推动力;随后,乔氏又将三包服务引进台球行业,至此中国台球行业终于有了“包退、包换、包修”承诺。

现阶段的中国台球行业,价格战似乎是众企业抢占市场的通用手段。但如果对乔氏稍有了解,你就会发现,乔氏有3个坚持,“坚持厂家直销,坚持品质恒定,坚持不降价”。对此,乔氏新任掌门人乔冰坦言:“几千几百的差价足以改变客户的购买行为,这在一定程度上也导致我们常常处于被动。但我们不依靠降价打败对手,我们坚守品质,提升服务,宁肯丢订单,也不打价格战。所有人购买乔氏,都是同样的质量,同样的价格。”

2006年,在丁俊晖、潘晓婷走红时,中国人自己的台球运动甚至还没有一个正规的全国性比赛,中式台球球员有的连温饱问题都无法解决,乔元栩萌发了“赔本也要为这些孩子举办赛事”的愿望。于是,乔元栩拿出全部利润并向亲友借钱,举办了首届黑八全国排名赛(乔氏中式台球国际大师赛前身)。

“刚开始,每站比赛我都是一边推销球桌,一边把刚收到的订金投入到比赛中。比赛前期和后期,为了节约经费,布置会场、安装球桌、架灯等工作我都自己上。那几年,除去支付人员工资、奖金、各种保险补贴和企业、家庭的必要开支外,几乎全部的销售利润都投给了赛事。”

赛事创办初期,冠军奖金只有8000元。2018年,奖金创纪录的达到100万元。奖金并非衡量职业赛事水平的唯一标准,但却是衡量这项运动是否具有市场前景的最有力标尺之一。每年福布斯体育榜,最有商业价值的运动员排名几乎都来自高度市场化的高关注度项目,欧洲足球联赛、NBA、NFL等。这些赛事一方面为运动员带来了巨额奖金和工资,同时这些运动员也将自身的影响力反哺到赛事中,形成了良好的生态链。

乔氏中式台球国际大师赛为球员提供了一个高起点的平台,也为他们许了一个良好的职业未来。我们有理由相信,在高额奖金的刺激下,会有越来越多的名将参与其中,促进这项运动新一轮的国际化、明星化和市场化。

乔氏中式台球国际大师赛,始创于2006年,历经十多年的发展,已成为中国原创的国际顶级赛事。现如今,乔氏中式台球国际大师赛参赛国已达54个。每赛季比赛由国际选拔赛和全球总决赛两个阶段组成,以2017赛季为例,国际选拔赛分别在中国、英国、美国、加拿大、澳大利亚、日本、南非、菲律宾、俄罗斯等国举办,全球共有3万余人参与国际选拔。

翌年1月初,乔氏中式台球国际大师赛全球总决赛于中国举行,64位国际台球大师囊括中式台球、斯诺克、美式台球、英式八球、俄式台球等各个台球领域的世界冠军,星光熠熠的大师赛被誉为世界台坛“王中王”年度盛典!

乔氏中式台球国际大师赛,是由中国人创造的第一个世界级台球运动IP,被《中国体育报》等业界权威媒体誉为“世界大赛,中国创造的典范。接下来,聚焦中式台球国际大师赛赛事IP的打造,使其以中国体育文化输出杰出代表的身份,出现在世界各地越来越多的国家,是乔氏人不懈努力的方向与目标。

专注中式台球——这一中国人原创的运动,让乔氏从“活下去”走向了“全球54国”。中式台球的强势崛起,背后是6000余万中国球迷的支持,是一个正在崛起的强大祖国的支撑,是中华民族五千年文化在台球运动上的凝聚和迸发!返回搜狐,查看更多